第二场学习：营销与销售认知

围绕"营销的本质"、"客户价值"、"销售路径"、"共情对话"、"用户类型识别"展开的培训现场笔记。

一、营销与市值的定义

营销 = 发现 → 识别 → 激发 → 满足未被满足的需求。

市值 = 脱颖而出 + 有指数级的倍增。

销售的核心动作：处理客户的困难、难题、挑战、纠结。

二、客户最在意的三个维度

一个客户的终身价值很重要 — 不要只看一次成交。

三、销售的概念与定义

销售要做的 4 件事

1. 为客户创造价值
2. 帮助客户成功
3. 帮助客户了解好的产品和方案
4. 帮助客户实现愿望

总结：以生生不息的创意，通过合理的路径出售商品。

销售的完整定义

通过一定的路径和沟通方式，站在客户的立场解决客户的难题和困惑，以符合客户心理预期的价值完成产品和投资的交换。

四、销售的路径与沟通方式

三种销售路径

• 线上平台
• 线下渠道
• 现场接触

不同场景下的沟通方式

五、顾问型销售

一切为了感动客户

想出来模型 → 测出来价值 → 算出来投资回报 → 说出购买标准 → 给客户一个尺子

核心心法

顺人性服务客户，反人性挑战自己。

走在客户前面，想好可能遇到的事情，提前做好预案并传递给客户。

销售的四个 LEVEL

祈求型销售 → 交易型销售 → 顾问型销售 → 战略型销售

什么是好销售？

卖和对手相同的商品和方案，以高于对手的价格卖给客户，客户还要感谢你。

六、人的需求层级

七件事（衣食住行乐健享）→ 身心灵脑

身、心、灵、脑 → 对应马斯洛需求层级：

1. 生理需求
2. 安全需求
3. 爱和归属感
4. 尊重
5. 自我价值

销售本质是提高幸福指数 - 降低痛苦指数。

七、判断客户购买力

通过下列信号判断：

收货地址 / 食材 / 调料 / 爱好 / 频率 / 规格 / 朋友圈 / 谈吐。

八、销售的"四大效果"

1. 善意的传递 — 一切为对方着想

不要太利益化，可以送或推荐其他产品。例如：

• 弄个贴士告诉他们不能和什么一起吃
• 增加附加价值（外卖帮着倒垃圾）

2. 信心转移 — 把专业的信心传递给客户

• 找老中医背书让更多真实的东西更有说服力
• 有数据量化支撑（好评数、销量、年限）
• 制作"客户感受墙"做记录、有案例

3. 情感融合 — 有温度的服务，有情感交流

• 记得客户的爱好，匹配相同爱好的客户交流，营造圈子氛围
• 送小东西，订花，等

共情：

4. 共情对话的 10 个问题

1. 有什么难题、挑战、困惑？是吃不好睡不好？
2. 他们害怕什么？什么让他们害怕？身体的痛苦、生命对死亡未知的恐惧、心灵的摧残、工作的失败、老板的责怪
3. 他们对什么感到气愤、对谁气愤？有病欺骗、不负责任的人、垄断、崩溃的医疗系统
4. 每天最受挫折的是什么？外卖：小区不让进，怕不行很受挫折；体能不好，无法给孩子孙子帮助
5. 在他们的商业生涯或生活会发生什么趋势？生病频繁、负面影响变多、焦急时遇到骗子、面对权利的无奈、家庭商业上需要自我治愈、对家庭/工作的失败、睡觉时间变少无法深度睡眠
6. 他们内心最热切期盼的事情？

• 工作希望：升职加薪、尊重被理解
• 身体希望：身体越来越健康
• 自己希望：改掉坏毛病
• 生活希望：可以对不喜欢的事情说不
• 大病初愈、久别重逢、虚惊一场、失而复得

1. 做决定时有没有习惯的偏见？对自己了解的事情很难被改变；沟通时抓不住重点、习惯没耐心；重男轻女
2. 有没有常用的说话习惯、口头禅？客户："你不要狡辩，价格还能再优惠吗？""我那么相信你，拍个照给我看看，什么时候发货？"
3. 还有谁在卖跟我们差不多一样的产品？怎么卖的？坚持、不要脸、坚持不要脸；主动权在客户手里，过程可视化
4. 还有谁在卖一样的产品但失败了？为什么？冬虫夏草批发没方法论；自我能力欠缺、运气成分高无法持续、对团队理解错误、觉得很多岗位不重要导致团队累垮倒闭

核心：只需要说客户想了解的，围绕这 10 个问题。

九、销售对话的 4 条原则

十、用户的四种性格类型

十一、客户的财富定位

贫困 → 温饱 → 小康 → 中产（40w 年收入）→ 富裕 → 富豪 → 超级富豪

十二、商业产品的设计逻辑

用户画像 → 定位 → 需求（10 个点） → 痛点（未被满足的需求）