作者： Yaki
来源： 培训大纲笔记（Claude Code 整理重排版）
第一步：分析客户（找对人比什么都重要）
怎么找客户
别等着公司给你分配客户，那样永远做不大。
- 每天拍短视频，坚持日更
- 开直播，让客户主动找你
- 花点小钱投流，100-200块投个群
- 走出去，工业园区到处都是老板
分析客户
把客户按行业分类：家具、门窗、制造业……
- 每个行业痛点不一样，要提前研究透
- 看看同行业成交的案例，客户为什么买单
重点：挖客户背后的资源
记住一个原则：客户背后至少还有5个客户
客户的客户才是无限的
你要找的是"鱼塘的塘主"，不是一条一条钓鱼
具体怎么做？
- 成交后直接要求客户转介绍3-5个同行
- 组织行业沙龙，让客户带朋友来听
- 上门服务时，让客户叫10个老板一起听
- 发展客户做二级分销，帮他消化库存
- 借客户的场地办分享会，一次搞定10-20个客户
一个客户如果只卖一单，那是浪费资源。
第二步：建立信任（不信任你，说啥都没用）
客户刚见你，100%不信任。所有成交都建立在信任基础上，这关过不了，后面白搭。
用行动建立信任
- 见面前就帮客户生成几条视频
- 做一份他们行业的AI规划方案
- 列出能为他做的12345件事
- 态度要真诚，让客户感觉你是真心帮他
用专业建立信任
首先你自己要有信念和气势。你都不相信产品，客户怎么可能信？
专业度是练出来的：
- 熟悉产品的10个差异化优势
- 客户问什么都能快速回答
- 演示产品时要激情飞扬，即使只有2个人也要当成200人在讲
给客户情绪价值
- 客户来了到楼下亲自接（前21秒印象很重要）
- 准备一个精美笔记本，认真记录客户说的话
- 赞美客户，让他感觉被重视
- 上茶水、水果，细节决定成败
记住：用服务代替销售。服务好了，客户才会转介绍。
第三步：了解需求（要知道客户要什么）
企业老板的5大核心需求
- 降本增效（省钱）
- 营销获客（赚钱）
- 业绩增长（多赚钱）
- 招人留人（人难招）
- 解决经营管理问题（太累）
销售四大功夫：问、听、答、转
① 问——提前准备10个必问问题
- 你们公司多少人？
- 营销部有几个人？
- 有没有平面设计？
- 现在获客主要靠什么渠道？
- 目前最大的困扰是什么？
② 听——用笔记本认真记录
做记录是最好的倾听方式，让客户感觉被重视。
③ 答——提前准备客户会问的10个问题
把标准答案背熟，不断优化话术。
④ 转——学会给客户换框
客户问的问题对你不利？别硬刚，转到有利的方向。
比如客户说"太贵了"，别解释为什么贵，转到"能帮你省多少钱"。
提前罗列客户20个痛点
针对每个痛点，准备好解决方案。客户说出痛点时，你马上能接上，这就是专业。
第四步：塑造价值（不是你说好，是客户觉得值）
我们卖的不是AI工具，是系统解决方案
别家只是卖个数字人，我们提供：
- 经营规划（方向对了才有用）
- 每日任务（指导日常行为）
- 考核体系（确保落地）
怎么塑造价值？
① 讲案例
按行业整理案例PPT，展示实际成果和数据。讲的时候要互动，别自己一个人念。
② 摆数据
用实际数据说话：询盘量提升多少、转化率提高多少。
③ 算账对比（这招最管用！）
| 项目 | 月费 | 年费 |
|---|---|---|
| 营销总监 | 12,000元 | 144,000元 |
| 平面设计 | 7,000元 | 84,000元 |
| 我们的产品 | 约800元 | 9,800元 |
一年能省多少钱？一算就明白了。
④ 多维度塑造
- 引流：带来更多流量
- 降本：省人工成本
- 招商：有利于招商赋能
- 能力：一个人干5个人的活
- 效率：办公效率提升10倍
能力强大 + 工具好用 + 应用落地 + 方案完整 = 不是卖产品，是卖解决方案
第五步：处理异议（客户的问题都不是问题）
客户有顾虑很正常，关键是你怎么引导。记住：只要是活人就一定可以引导！
常见异议及应对话术
异议1："太贵了"
❌ 错：
"贵有贵的道理"、"一分钱一分货"
✅ 对："很能理解，第一次接触AI都会这么想。跟单纯数字人比确实稍贵，但跟一年能省的钱比，真的很便宜。您想想，光营销部一年能省多少人工？"→ 快速转到提升效率板块，别在价格上纠缠
异议2："能不能试用？"
"您买了别家都用不好，试用结果会好吗？我们跟别家本质不同，别家只是数字人，我们是系统解决方案。AI转型升级，转的是思维，升级的是AI+模式。就像谈恋爱，不能因为上次失败就要求试睡一下吧？"
异议3："能不能按季度收费？"
"9800还按季度？别人家都是19800起。我们9800就是季度定价，现在直接用一年。一个月才800块，您抽烟都不止这个数吧？"
异议4："怕用了没效果"
"那万一效果好得不得了怎么办？万一给您节省人工，一年多赚98万呢？9800的试错成本真的太低了。目前99%的企业效果都很好，您放心。"
异议5："我们行业还没有案例"
"太好了！我们就想把您打造成标杆。您在行业里先冲出来，不是更好吗？为什么一定要做跟随者？第一个吃螃蟹的人才赚钱。您能接受新鲜事物，说明格局大，未来发展肯定好。"
异议6："买了同行产品没用起来"
"那是您选错了，找错人了。不能因为一婚娶错了就不相信爱情吧？不能因为第一次失败就不相信AI。今天咱们见面了，我有责任帮您用起来。"
处理异议的核心原则
- 所有问题都不是问题
- 要有底气和自信
- 快速转换，引导客户
- 客户内心是想要的，只是有顾虑
- 不要停留在问题上，往前推进
第六步：快速成交（不收钱就是耍流氓）
成交心态：要敢于成交，敢于收钱！
没有成交就不可能有成就。想成就客户，必须先成交他。
成交话术
"王总，我成交您这9800，希望您放下戒备心理。我100%认为产品很好，帮客户实实在在赚了钱。您奔波1000公里过来，我真想帮助您，一旦交了9800，您就是我最宝贵的客户。我一定帮您把流量做起来，效率提升起来。"
成交技巧
① 塑造价值对比
别只说9800，要塑造大和小的对比。"一般企业都是5个账号起买，您先从1个开始也行。" 建立标准，让客户觉得自己买少了。
② 配合服务
茶水、水果、多人接待（男女搭配）。相互协助成交，一个唱红脸一个唱白脸。
③ 成交动作
- 签合同/战略合作协议
- 拍照（背景板/logo墙）
- 录视频喊口号：＊＊智能，无所不能
- 给足仪式感，让客户觉得这事很重要
④ 主动上门的客户必须拿下
客户主动上门，拿不下是你的问题。9800这么便宜，一定要当场成交！
核心理念
- 所有生意都值得用AI重新做一遍：未来3-5年是AI赚钱的黄金时代
- 信念很重要：要爱上自己做的事业，你都不信客户怎么信？
- 流量很重要：不能只靠公司分配客户，要主动获取流量
- 感觉很重要：让客户感觉AI很重要，感觉你很专业
- 服务精神：用服务代替销售，服务好才有转介绍
- 客户背后有客户：深挖客户资源，一个客户至少带来5个客户
立即行动清单
今天就去做：
- ☐ 整理客户名单，分析客户背后资源
- ☐ 准备精美笔记本，做客户记录
- ☐ 整理10个必问问题和10个预设回答
- ☐ 整理客户20个痛点及解决方案
- ☐ 准备各行业案例PPT
- ☐ 练习产品演示和讲解
- ☐ 开始做短视频日更
- ☐ 规划直播计划
中期目标：
- ☐ 每个客户转介绍5个客户
- ☐ 组织行业沙龙分享会
- ☐ 制定上门服务计划
- ☐ 发展深度合作伙伴
- ☐ 打造行业标杆案例
销售六步曲不是简单的流程，而是需要深挖每个环节的细节。只有用心服务客户，建立信任，才能真正成交并获得持续转介绍。
AI这个赛道，市场空间巨大。现在入场，还来得及。
我是 Yaki，下班～